Depuis quatre ans, la cave La Gaillarde - dont le siège est implanté à Valréas - ne produit plus de rouge AOC Grignan-les-Adhémar. Il en sera désormais de même pour le rosé. Ainsi en ont décidé les coopérateurs. « Le nouveau cahier des charges doit placer l'encépagement en syrah de chaque exploitation à 30 %. Nous ne pourrons satisfaire ce critère. Nous incitons à planter la syrah, nous en sommes actuellement à 26 %. Je ne sais pas si nous arriverons un jour aux 30 % », précise Thierry Bonnet, le directeur.

La recherche d'un style de rosé

Les prochains millésimes des coopérateurs drômois, concernés par l'appellation, seront donc des vins IGP Méditerranée Comté de Grignan. Une décision assumée. D'autant que la cave n'est pas contrainte par les cours du marché. « Tout le rosé est commercialisé en vente directe. C'est vrai que cela aurait été plus délicat si la production avait été valorisée par le négoce, ou en vrac », reconnaît encore Thierry Bonnet. Chaque année, ce sont 1 000 hectolitres qui sont vendus au caveau Saint-Jean situé à quelques pas du siège de la coopérative. Parmi ce volume, on comptait 700 hectolitres de rosé AOC et 300 d'IGP interrégional.
« On ne produisait pas assez de rosé Grignan-les-Adhémar pour répondre à la demande, poursuit-il. Le fait de ne proposer que de l'IGP sera aux yeux de nos clients une modification mineure. Ce qu'ils cherchent, c'est un style de rosé, peu importe l'appellation. Nous allons par ailleurs pouvoir proposer une même qualité tout au long de l'année. »

Vente directe

Le caveau Saint-Jean - dont l'activité est en hausse - n'est pas le seul outil qui permet de développer la vente directe. Les équipes de la coopérative sont en effet régulièrement présentes lors de foires ou salons régionaux. En 2017, elles ont par exemple participé à une soixantaine de manifestations, que ce soit dans les régions Auvergne-Rhône-Alpes (Annemasse, Saint-Étienne-de-Saint-Geoirs, Épinouze, Génissieux, Châtuzange-le-Goubet...) ou Provence-Alpes-Côte-d'Azur. « Nous pouvons faire entre 100 et 150 kilomètres, parfois plus, pour vendre les bouteilles. Un choix payant. On peut faire 5 000 euros par salon. Et on a un vrai retour client. Au caveau, certains visiteurs nous disent qu'ils ont goûté notre vin à tel endroit », ajoute-t-il également.
Ces dernières années, le volume commercialisé en bouteille a ainsi beaucoup progressé au sein de la coopérative. « Le leitmotiv de la cave, c'est d'essayer de se développer sur les créneaux où les gens achètent des bouteilles », note Thierry Bonnet. Et les investissements réalisés veulent accompagner cette volonté. La Gaillarde a en effet créé dernièrement un nouvel espace de stockage, qui accueille un chai d'élevage pour les bouteilles. Près de 200 000 peuvent y être déposées. L'idée est ainsi de pouvoir les proposer aux clients prêtes à consommer. « Ils aiment les vins qui ne sont pas trop jeunes. On est davantage sur une consommation "plaisir" que sur une consommation courante », indique-t-il encore. La cave compte par ailleurs agrandir la taille de ses lots. D'ici un an, l'ensemble des cuvées pourront être proposées « prêtes à boire ». « Nous espérons que les ventes progresseront encore », ajoute-t-il aussi.
Il faut dire que l'activité du caveau, et plus généralement de la vente directe, permet aussi d'apporter une véritable bouffée d'air dans les comptes de la coopérative, et notamment en matière d'investissement. « Cela nous permet de gagner entre un et deux euros sur l'hectolitre. Quand on voit les efforts qu'il faut faire pour réduire les frais de vinification, si on peut gagner deux euros grâce au travail réalisé par le caveau, c'est énorme. C'est loin d'être négligeable », relate encore Thierry Bonnet. 

Aurélien Tournier