Lorifruit : « rechercher de la valeur »

En tant que présidente de Lorifruit, quel bilan faites-vous de 2017 ?
Katia Sabatier-Jeune : « L'année 2017 a été compliquée, surtout en abricot. La présence de l'Espagne et de l'Italie dès le début de la saison, la perte de parts de marché et des prix bas ont provoqué une crise sans précédent. Fort heureusement, les pêches et nectarines sanguines ont encore tiré leur épingle du jeu. Et une espèce comme le kiwi a le vent en poupe, ce qui donne des perspectives de développement. Enfin, une autre espèce intéressante, la prune, connaît un net regain d'intérêt, qui se traduit par des résultats intéressants. Par ailleurs, notre partenariat avec Teraneo, coopérative en fruits et légumes de Perpignan, nous a permis de renforcer nos capacités commerciales en structurant l'offre. »

D'un point de vue économique, que retenez-vous de la saison dernière ?
K. S. J. : « Les résultats négatifs de Lorifruit et de ses unités de production traduisent les difficultés auxquelles sont confrontées nos propres exploitations. Dans un contexte aussi compliqué et concurrentiel que le nôtre, nous n'avons aujourd'hui d'autre choix que de nous adapter à ce que le marché demande et rémunère. Si la compression des charges est, bien évidement, un élément important au niveau de la gestion, la recherche de valeur par le produit reste l'élément déterminant de rentabilité. »

Comment recherchez-vous cette valeur ?
K. S. J. : « 2017 a marqué un réel tournant dans l'attente de nos clients vis-à-vis de nos produits. Pour un fruit d'été français, le prix payé par nos acheteurs va pratiquement du simple au double en comparaison d'un fruit espagnol ou italien. Nous devons donc justifier cet écart par une réelle différenciation, tant qualitative que de service. Charge à nous de proposer les meilleurs produits dans les meilleures conditions. Ce n'est pas le fait d'invoquer la qualité qui fait vendre, c'est la faire. Car nos clients ne la demande pas, ils l'exigent. Des partenaires solides, la recherche de segments rémunérateurs par espèces et variétés, une technicité vergers et station optimum, voilà quels sont les axes de travail sur lesquels nous allons nous concentrer. »

Cela nécessite-t-il un travail spécifique dans l'organisation de Lorifruit ?
K. S. J. : « Notre nouveau directeur, recruté l'an dernier, a pour mission première d'assurer l'optimisation de notre station. Bien sûr, derrière le terme optimisation, nous pensons productivité, organisation et cohérence de nos équipes de salariés mais aussi maintien d'un degré de certification au niveau où il se trouve, c'est-à-dire déjà élevé. Mais l'optimisation ne peut s'arrêter au seuil de notre station, ce qui implique donc aussi un bon trait d'union entre elle et les producteurs. C'est dans cet état d'esprit que nous avons organisé, récemment, un séminaire de réflexion avec tous les adhérents. L'objectif est la mise en œuvre d'orientations tant structurelles que commerciales. »

Des exemples ?
K. S. J. : « Ces réflexions communes entre production, station et commerce ont mis en évidence plusieurs points fondamentaux : la qualité, la transformation, l'innovation variétale et le renouvellement des vergers. Il serait trop long ici de rentrer dans le détail de ces objectifs. Mais une chose est certaine, le résultat que nous obtiendrons ne sera complet qu'avec une bonne compréhension entre les trois maillons que sont la production, la station, le commerce. En tout cas ; le conseil d'administration de Lorifruit va s'atteler à les mener à bien car il ne nous semble plus concevable d'appréhender les marchés comme nous l'avons fait jusqu'à présent. »

Propos recueillis par C. L.