Vente directe : deux éleveurs témoignent

Une journée thématique à destination des porteurs de projets sur le thème de la vente directe. C’est ce qu’ont proposé les Jeunes Agriculteurs de la Drôme le 18 novembre au sein de l’exploitation de Jordan Magnet à Soyans. Etaient présents notamment des stagiaires du CFPPA de Nyons en brevet professionnel responsable d’entreprise agricole (BPREA). Installé en polyculture-élevage de porcs bio depuis le 1er janvier 2017, Jordan Magnet a toujours connu la vente directe, par le biais de ses parents et grands-parents dont il a suivi la destinée. « De toute façon, je n’ai pas assez de volume pour me positionner sur les marchés de gros », explique-t-il, alors qu’il abat entre 35 et 40 cochons par an. « La vente directe est l’une des composantes du tissu agricole, ajoute-t-il. Mais il est important que ce modèle se structure pour que tout le monde y trouve sa place, sans concurrence incisive. »
Pour se faire connaître, Jordan Magnet a toutefois dû multiplier ses présences sur les marchés et dans des magasins de producteurs. A ses débuts, il commercialisait même sa viande dans un magasin à Bagnols-sur-Cèze. « Ce n’est pas toujours rentable mais le principal c’est de se faire connaître pour avoir à terme un panel de clients réguliers, dit-il. La vente directe me permet de parler de mon métier, de mon exploitation. » S’il commercialise sa viande en emballage sous vide, il propose également des conserves de pâtés mais aussi des lentilles, de la farine et du fénugrec en vrac. Pour pouvoir se déplacer sur les différents marchés et conserver la chaîne du froid de ses denrées périssables, il a investi près de 15 000 euros. Ses futurs projets, en rapport avec les circuits courts, concernent l’ouverture d’une boucherie dans le secteur de Crest et d’un magasin de producteurs bio autour de Montélimar.

L’échange avec le consommateur

Un deuxième témoignage a été apporté, celui de Marjolaine Fayn, éleveuse de volailles de chair conventionnel depuis 2012 sur la commune de La Touche. La jeune femme a toujours été attirée par la vente directe. A tel point qu’après son BTS production animale, elle a suivi un certificat de spécialisation transformation et commercialisation de produits fermiers en Haute-Savoie. « La vente directe était mon objectif de départ, bien avant le choix de ma production », indique-t-elle. Elle s’est donc lancée très rapidement sur les marchés du département, munie au départ d’une petite vitrine réfrigérée, avant d’acheter une remorque réfrigérée d’occasion. « Quand j’ai débuté mes tournées sur les marchés, j’étais encore en double activité puisque je travaillais comme peseuse pour le Contrôle laitier. Pendant un an, j’ai jonglé entre mon activité de salariée, mon élevage et mes cinq marchés hebdomadaires. J’ai ensuite démissionné et ciblé les marchés qui m’apportaient une rentabilité. » Parmi les problématiques majeures rencontrées à ses débuts, Marjolaine Fayn évoque la difficulté de « faire sa clientèle. J’ai compris qu’il fallait s’adapter à ses clients, répondre à leurs attentes et donc réadapter parfois sa production. De plus, on multiplie les casquettes : il faut réussir à concilier vente et production, avec qualité. »

Un temps non négligeable

La question financière est aussi à mentionner. « Dans ce mode de commercialisation, la gestion de la trésorerie est importante. Au départ, les entrées d’argent sont assez aléatoires. Une fois la clientèle constituée, c’est plus simple à gérer ». A cela se rajoute les contraintes administratives de gestion des stocks. Un temps de travail qui parfois peut être lourd à gérer : « Je pense que tous ceux qui se lancent dans la vente directe font la même erreur : celle de sous-estimer le temps que cela prend, prévient-elle. Il m’arrive d’ailleurs de me sentir plus commerçante que productrice », avoue Marjolaine Fayn. Toutefois, depuis deux ans, elle a diversifié son exploitation avec des petits ateliers œufs, viande de brebis et miel. « Les clients sont contents de trouver sur mon stand une gamme de produits variée », assure-t-elle, ravie d’avoir ce contact humain avec les consommateurs. Enfin, pour conclure cette matinée d’échanges, Bernard Desestres, responsable du développement des flux et paiements au Crédit Agricole Sud Rhône Alpes, a présenté les différents outils disponibles pour faciliter les encaissements lors de la vente directe : terminal de paiement électronique mobile, boitier connecté au smartphone, etc. « Sur certains marchés, l’absence de paiements par carte bleue peut freiner, voire faire perdre des ventes », alerte Jordan Magnet. 

Amandine Priolet