«Think red, think côtes-du-rhône », mais pensez aussi à déguster nos rosés et nos blancs. Voilà en substance l'un des messages délivrés par Inter Rhône. « Cette évolution de notre production suit l'évolution culinaire mondiale, qui se tourne vers des rosés et des blancs, bien adaptés aux épices, aux viandes blanches et poissons », rappelle Michel Chapoutier, nouveau président d'Inter Rhône. « Mais ces consommateurs verront également que nous avons aussi des rouges soyeux, qui vont très bien avec ces nouvelles tendances culinaires. Les consommateurs ne veulent plus de l'acerbe, comme avec certains cépages d'autres régions... », ironise-t-il. « Nous devrions être happés par les nouveaux marchés. »
En plein cœur de Découvertes en vallée du Rhône, le triumvirat d'Inter Rhône - en la personne de son président et des deux présidents des sections production et négoce, Philippe Pellaton et Etienne Maffre -, ont présenté les résultats et ambitions de la vallée du Rhône. « Pourquoi nos blancs se vendent bien ? Parce que nous avons beaucoup travaillé sur l'O2 dissous, et sur les brettanomyces, car les éthyl-phénols ne font pas partie des arômes qui doivent être présents dans le vin ! », a poursuivi sans détour Michel Chapoutier.

Un aménagement de l'aire d'appellation

Dans les années qui viennent, la production de blanc devrait être multipliée par deux, et va probablement dépasser les 200 000 hectolitres. « Nous avons connu une forte progression du blanc en grandes surfaces. Face à une baisse des AOP blancs en GMS de 1,7 %, la vallée du Rhône se démarque en progressant de 11 %. Mais c'est surtout à l'export que le blanc est vendu, à 40 % » , a chiffré Philippe Pellaton. Cette évolution est liée au travail de restructuration engagé il y a plusieurs années. « Nous avons engagé un gros travail sur le potentiel de production et un aménagement de l'aire d'appellation. Ce chantier d'extension est un travail à la fois qualitatif sur l'encépagement, et quantitatif, sur une échelle de cin à dix ans. »
L'export, c'est l'objectif principal de Michel Chapoutier, qui verrait bien les vins de l'appellation se vendre à plus de 50 % au-delà de nos frontières. « C'est un objectif qui me semble naturel, mais que je dois partager avec le conseil d'administration. (...) Nous avons des cépages portés par une tendance moderne. J'ai connu l'époque des 100 litres par habitant en France et des 3 ou 4 litres aux USA. Aujourd'hui, c'est mathématique, l'expansion du marché se fait à l'export », a analysé Michel Chapoutier, qui ne dénigre pas, bien au contraire, le marché intérieur. « Si les touristes ne retrouvent pas nos vins sur les tables françaises, cela ne va pas fonctionner. Nous devons rester performants sur le marché français, d'où le travail important sur le maillage local et l'œnotourisme. Rappelons que nous sommes la seule région qui a osé faire classer ses caveaux par un organisme extérieur. De plus, la marge créée dans les caveaux permet de toucher des points morts. Avec 20 % de chiffre d'affaires fait au caveau, on atteint la stabilité financière. »

Des business plans sur dix ans

Afin d'éviter de revivre des crises passées, « nous devons écraser les sinusoïdes. Et l'on ne peut pas avancer dans le collectif avec des poissons qui se plaisent en eaux troubles. Il est essentiel que les stocks soient connus de l'interprofession et que nous fassions des business plans, non pas sur trois ou quatre ans, mais sur dix ans. Le but, c'est d'améliorer les revenus pour tout le monde ». Il s'arrête également sur les risques que représente une mauvaise évaluation des coûts de revient, « et notamment les coûts cachés, avec le grand-père qui donne un coup de main. Mais quand on développe son activité et qu'il faut embaucher, cela change tout... ». Les résultats économiques sont biaisés. Plus globalement, « nous devons sortir de la relation production-négoce qui nous a menés dans le mur. Nous n'avons pas su sortir des vins quand il fallait il y a quelques années », a renchéri Philippe Pellaton.
« De plus en plus de négociants sont producteurs et de producteurs sont négociants », a rajouté Michel Chapoutier.
« Nous avons besoin de visions prospectives, pour échafauder des plans, et choisir le plus vertueux », poursuit Etienne Maffre. « Il y a aussi eu un renouvellement des générations dans le négoce », a-t-il remarqué. Qui dit nouvelles générations, dit nouveaux circuits. Interrogé sur les ventes en ligne qui commencent à décoller, Michel Chapoutier est clair : « Les producteurs ne peuvent pas vendre au même prix qu'à leurs grossistes. Sinon c'est sûr qu'ils vont les perdre. Le commerce nécessite un certain savoir-faire. Ça ne fonctionnera pas si l'on commence par détruire la marge. » Etienne Maffre a nuancé, soulignant qu'entre les circuits, le caviste apporte aussi une qualité de conseil : « les ventes en lignes peuvent aider à améliorer la notoriété, cela peut créer un cercle vertueux. » 

Magali Sagnes