Du côté d’Intermarché et Netto : qualité, prix et lisibilité

Le groupe Intermarché comprend plusieurs formats de magasins répartis sur 2 400 points de vente : Express (à partir de 250 m²), Contact (souvent en zones rurales), Super (de 1 300 à 3 000 m²) et Hyper. « Chaque magasin adapte sa gamme en fonction de sa taille et surtout de la typologie de sa clientèle », indique l'un des représentants du groupe. Ainsi, un magasin situé en région parisienne proposera des produits différents d'un magasin implanté dans une zone plus modeste ou avec une population moins locale. « L’objectif commun reste d’offrir un maximum de choix, avec notamment des produits de calibre A, des petits prix et une gamme la plus complète possible, même si tous les magasins ne peuvent pas tout proposer », indiquent les représentants de l'enseigne. Et d'ajouter : « La bonne segmentation, c'est celle que le client comprend et celle où il se dit “je suis prêt à payer” ».

Le drive, le goût, l'offre

Autre constat, le Drive et Uber qui jouent un rôle de plus en plus important dans la croissance du chiffre d’affaires. Ils préviennent : « Les fruits et légumes restent peu commandés en livraison par crainte qu’ils s’abîment, mais il faudra rapidement adapter leur préparation à cette forme d’achat qui se développe fortement ».

Pour les représentants d’Intermarché, le goût reste le principal vecteur de croissance. Une meilleure sélection de l’offre semble pertinente. « Mais les magasins ne peuvent pas augmenter indéfiniment leur capacité, même en période de forte demande comme mi-juillet. Ils doivent donc faire des choix dans les produits proposés. Et l’acheteur joue un rôle de sélectionneur : il choisit quels produits intégrer au cadencier (document de suivi des stocks en point de vente - ndlr), en tenant compte de la saison, du goût et de la qualité. »

À noter, au démarrage de la saison, il est important que les producteurs veillent à bien sélectionner les échantillons de fruits envoyés aux acheteurs de l'enseigne de distribution.

Bien gérer les rayons

« Pour les fruits de saison comme les pêches, nectarines et abricots, il est essentiel d’adapter correctement l’espace en rayon et de bien organiser les familles de produits : espèces, sous-espèces et types de conditionnements, indique Nicolas Ventre, manager des ventes métiers. Dès l'instant que l'on a un produit qualitatif, on a de la réussite. » La gestion des approvisionnements apparaît essentielle. « Chez Intermarché, les magasins peuvent commander et être livrés chaque jour. L’accompagnement des chefs de rayon porte surtout sur la manière de passer les bonnes commandes afin d’avoir un stock optimal, de limiter le surstockage et ainsi maintenir une présentation homogène en rayon », ajoute-t-il. De nouveaux supports d'accompagnement des chefs de rayon fruits et légumes - notamment des vidéos tournées en août dernier sur un point de vente Intermarché - seront disponibles en 2026. « L'objectif est vraiment d'acculturer tous nos chefs de rayon », assure Nicolas Ventre.

Contrat de progrès

La construction de stratégies gagnantes avec les arboriculteurs est aussi mise en avant. La signature d'un contrat de progrès avec le groupement des Mousquetaires, le 27 mai 2025 dans la Drôme, vise notamment à promouvoir sur les étals la production française de fruits d'été. « Nous avons gagné en précision dans la date de bascule de l'arrêt des produits espagnols au profit des fruits français. Entre la semaine 24 et la semaine 25, on est monté très rapidement à 98 % et la semaine 26 à 100 % », assure Jean-Camille Laurent. Le deuxième axe porte sur l'amélioration de la qualité et le troisième sur l'amélioration de l'empreinte carbone : « Un enjeu médiatique et sociétal qui ne se mesure pas encore dans l'acte d'achat mais qui va émerger ». Autre souhait de l'enseigne : être prévenue « un petit peu en avance » des situations de crise.

Ch. Ledoux